云顶娱乐官方网站Nelson推出立异性升高出卖绩效
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自2017年下半年开始,中国零售通路转型加剧,线上线下通路一体化日趋明显,实体零售不断顺势创新转型。为了帮助快消品零售企业更快适应市场变革、更大限度地挖掘潜力,全球监测和数据分析公司尼尔森于近日推出销售绩效管理系列解决方案SELL ON,将国际化视角与中国市场的实际更好地融合,更灵活地将销售一线的市场反馈和大数据分析洞察有机结合,提供数字化、平台化地综合解决方案,更好地协助本土客户解决一揽子销售绩效相关的挑战。

导 读

在当前快消品市场竞争日益激烈、品牌同质化日趋严重的情况下,快消品的终端开发就是打阵地战:“短兵相接,勇者胜”。要想打赢就需要根据公司综合实力、特定的产品、市场实际情况,制定有力的终端战略,并组建一支强势的终端服务队伍进行有计划、有步骤的终端开发。

SELL ON作为尼尔森新一代致力于提升销售绩效的解决方案系列,更加创新地将尼尔森零售研究大数据与先进的数据建模分析、AI深度学习、图像识别技术等进行结合。

  货架商品图像识别技术是PPZ Tech基于人工智能学习开发的商品图像识别技术,目前已经成熟应用于提升商品零售渠道的销售执行与大数据分析是新零售全店可视化技术【instore visualization 】的重要组成。

终端开发中易犯的错误

“尼尔森运用在中国超过35年的市场经验,创新性地满足销售团队各项持续升级的数字化转型的需求,应对中国市场特有的通路挑战并把握新兴销售机遇。我们的工具包可以更有针对性地支持包括销售总监、渠道营销、通路策略、大客户支持、销售运营与收益增长管理在内的不同销售管理角色。”尼尔森中国区副总裁周凌卿说。

  零售渠道里的促销与陈列数据对他们非常重要

现实中,我们发现很多公司在终端开发时容易犯一些错误,导致终端开发效果不佳。

尼尔森发现,在大型现代渠道中,只要能够精准定位26%的门店,就能挖掘出60%的销售潜力,而这个数字在小型渠道更是高达31%,独立小型超市及自助式食杂店中的黄金门店月平均销售额比普通门店分别高达2倍及4倍。

  销售管理部门:从总部到个人均可时时掌控货架变化,保证销售渠道畅通,掌控卖场活动执行情况,最大化提升销售效率,同时极大缩减实地销售人员的在店时间提升运作效率。

错误一:目标过大,不切合实际

而在线上B2B平台快速发展的环境下,批发商及经销商仍然是小型渠道主要的进货方式,通过线上B2B平台进货的金额占比仅为6%,且目前主要集中在一二线城市。

  品类管理部门:提供可行性货架建议,改善品类展示性能与零售商的伙伴关系。

很多公司宁愿花费大量的人力、物力和财力开展铺市工作,却很不情愿抽出部分资金在铺货之前对目标市场、销售终端等进行必要的了解和分析,结果导致铺货目标的制定失去了决策基础,造成了大量资金的浪费。另外,还有部分公司盲目地认为目标越大越好,过分追求铺市率,甚至信誓旦旦在短时间内将产品铺到市场,而公司自身实力、人员配备和资源状况等根本达不到这个条件。

与此同时,各快消品产品的推陈出新、线下资源的争夺愈演愈烈,尼尔森研究发现即使在空间较为充足的大卖场里,仅有50%的商品停留在货架上满一年;在小型超市和便利店,这一比率仅为40%与35%。如何锁定最优产品,最优空间,将钱花在刀刃上,打通人、货、场,成为当今销售管理的首要必修课。

  市场营销部门:挖掘更好的促销表现,提升顾客忠诚度,优化客户体验。

错误二:铺市目标不明确

SELL ON将通过特有的解决方案系列,帮助品牌商和零售商快速找到最重要的区域发展生意、高效地拓展市场。

  BI分析部门:找出冠军店的秘密,利用数据获得更好的竞争优势。

铺市目标也是有主次的,是先铺市区的市场还是周边乡镇市场,是先铺餐饮终端还是流通终端?这些都应该明确决策,但很多公司往往因为铺货目标主次不明、缺少条理致使铺市效果不佳。

ONTARGET

  区域经销商:利用图像识别技术,深度报告和实时分析,以发现在货架上的机会,找到最好的品类铺货机会。

错误三:缺乏具体可行的铺货计划

定位最优城市及门店,寻找最有潜力的渠道和空白区域拓展铺货

  仓储物流管理:简化商店操作,最大限度地提高商店的生产力,避免库存或产品缺货或错位等货架问题出现,影响购物体验。

“ 在1~2 月,将产品全部铺到XX 市场”、“在3个月内,将产品铺遍自己的区域市场”。这样的铺货的计划大多是模糊的概念,无法衡量。一个月的时间,每天具体该干什么?每天铺多少家?铺货对象是餐饮终端还是流通终端?衡量产品铺到终端店的标准是什么?应该采用何种策略和方法?

尼尔森Linx城际通:通过1,796个城市中70多个不同品类的需求指数,帮助客户在巨大的差异下快速优选出重要的新兴城市及重点渠道。

  传统的终端数据获取方式会存在这些问题

错误四:后期服务不到位

尼尔森Linx全店通:基于尼尔森零售普查及大数据建模分析,为销售从300多万家线下零售门店中甄选出近100万家黄金门店,覆盖大卖场、超市、便利店、自助式食杂店、母婴店、化妆品专卖店的单店级别品类销售权重,帮助更高效地管理经销商,制定铺货策略。

  成本高:企业需要建立专门部门和人员完成渠道数据的采集,人员成本高,管理成本也不低。

为了把产品顺利摆放到终端商的货架上,很多公司销售人员不惜口头承诺终端商提出的种种条件,如产品不好卖包退包换等。不管能否兑现,先把货物铺上再说,因为公司不同意退换货,失去了终端零售商的信任。

尼尔森GSR店铺主数据管理平台:基于尼尔森零售普查,建立准确、统一编码并持续更新的零售店铺主数据库,精准分类标签为精细化店铺管理打下基础,为客户来源多样的店铺数据进行清理、匹配;并自动制定出高效且简单易行的拜访路径,同时帮助追踪销售人员的执行表现并进行优化。

  不准确:少则几十,多则几百个SKU眼花缭乱、查不准、瞒报错报、有喜无忧。

错误五:渠道狭窄,宣传不到位

ONSHELF

  速度慢:单店的数据采集时间过长,填写量大,人工看图不准且费时,汇总数据及分析滞后贻误商机。

云顶娱乐官方网站,终端门店的宣传比较狭窄,大部分的终端零售门店仅靠店铺的员工派发传单这是非常局限,而且宣传的效益微乎其微。也许你派发1000张传单,收获有一位顾客因此而上门,然后成功购买店铺商品,这样的仅仅依靠线下宣传投入而获得成功购买收益的转化率是非常低的。

在有限的货架和店内空间规划最优产品组合,提高净增长、减少产品互蚀及缺货

  PPZ Tech推出全店可视化【instore visualization】解决方式:排面、陈列、促销、价格四种数据,三步一目了然

终端开发的正确程序

尼尔森ASO产品组合与空间优化平台:一站式智能化解决方案提供精准易读的数据分析、简单易懂的界面操作,帮助智能优选产品组合、评估各类策略下的产品增量、追踪计划实施的有效性。

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那么,终端开发应该按照什么样的程序来推进呢?

尼尔森SPACEMAN® + MSP货架空间优化软件:基于云端的解决方案帮助实时掌控零售端动态,实现总部与区域实时动态沟通。

  拍照校正

一、针对终端及渠道进行调研

ONPRICE

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1、了解区域市场内的竞品状况:区域内的竞争品牌有哪些?它们市场表现如何?采取什么样营销策略?运用哪些促销推广手段?

制定最优的产品价格体系和促销策略,提高促销有效性,吸引更多购物者,提升总体利润

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2、了解目标区域地方特色、风俗人情、消费习惯及消费水平。

尼尔森Everyday PnP实时定价促销优化平台:自动定价促销分析平台提供价格、促销与新品三大模块的数据与分析,实时定价促销模拟器帮助速审核自己的每个定价促销计划,并且快速做出好决策。

  标记识别

3、了解客户经营状况:终端客户为什么喜欢销售竞品?竞品的月销量多少?终端客户的品牌意识、资金实力、主营业务、销售能力、管理能力、商圈地位等如何

尼尔森Smart Pricing零售商智能定价系统:通过分析零售商及所在城市一年以上的长期销售数据,深入了解消费者对于零售商在售品类及产品的价格敏感度及促销敏感度,通过平台输出单品层级可最大化毛利及销量的最优定价建议,在保证价格形象的前提下,达到提升整体销售额的目的。

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4、在调查过程中根据终端“扫街”,建立详细的区域终端数据库,然后进行分类。根据终端网点分布为今后铺货做到定点、定期、定时、定人、定线、定销量、定标准的细致化和专业化服务管理。

ON THE MARK

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二、制定正确、有效的终端开发政策

制定最有效的店内执行监测及考评体系,及时调整方案,以确保铺货、产品、价格策略执行最优化

  分析数据

1、根据调研结果进行讨论,按照公司对目标区域总的指导方针,协商好铺市产品的品种、规格、数量、价格、策略以及渠道选择等。

尼尔森NSO 3.0店内执行监测平台:采用最新的移动端数据采集及图像识别技术,通过线上平台可视化呈现真实的店内执行表现,关联销售数据分析,定制店内执行决策。

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2、根据需要和目标区域市场的特定情况,决定进入市场联系枢纽的桥梁——促销品。这包括确定哪几种为促销品,促销品的品种、规格、数量以及促销品配比率等。

ON STRATEGY

  更多实用解决方案

三、针对销售人员培训

针对中国最棘手的销售管理效率问题,如下线城市铺货及经销商优化、销售人员管理系统等,制定行之有效的应对措施

  商品促销堆头识别

因为沟通的漏斗效应:心里想说的有100%,实际说出来的只有80%,对方听到的只有60%,对方听懂的只有40%,三天后剩20%,三个月后剩5%。导致销售人员在铺货过程中传递的终端信息容易失真,因此在铺货以前要对销售人员进行培训和模拟演练,使得他们能够准确无误、简明扼要地把铺货政策和信息传递给终端客户。

“零售企业无论规模如何, 都面临着被新的市场进入者和其他精通数字化技术的竞争对手所颠覆的威胁,尤其是在年轻一代成为消费主力的情况下。这些成长于移动互联网时代的消费者期望通过各种渠道获得无缝的购物体验。为了满足这些期望,零售企业需要有效利用技术,了解和预测每个消费者的行为、升级线上和线下的体验,并通过连接供应链,满足各个平台日益增长的需求。尼尔森的SELL ON可以有效助力零售企业提升购物体验,抓住销售机遇,助力企业在竞争中赢取先机.”周凌卿说。

  判别促销形式,清楚识别地堆上的产品数量比例。

四、结合产品全渠道推广

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结合自身产品的受众特点,进行线上线下全渠道推广,而不单单局限于线下的派传单。终端零售门店可以尝试转型互联网+,开启线上渠道推广,比如现在火热的移动互联网+营销渠道——e云店,门店可以通过e云店开启自己的线上移动云店铺,店铺商品一键分享到朋友圈、QQ、微信等各大社交平台,零推广费用就可以大范围宣传推广自己门店的商品,看中的商品直接在线购买,提供3公里生活圈送货上门服务,真正实现O2O全渠道营销。互联网+时代,人们的消费方式已经转移,传统门店既然有实体店的优势,更需要转型升级,开启线上渠道,实现全方位的营销模式,通过e云店把线上线下的客户都留住。

  药品货架品类识别

五、通过服务加强终端维护

  解决重复SKU出现影响品类计数问题

就是在这些已经铺货的终端店做到:以陈列位置、大陈列空间、高清洁度、优化理货管理和终端促销品布置,展示良好的品牌形象,为消费者营造出强烈的感官刺激和售卖环境,从而形成完全优于竞品的压迫式气氛。另外以多样化、高实效的售点促销活动营造出热烈的销售氛围。使得这些终端达到动销标准以后再进行第二梯队的开发。

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